“India membutuhkan setidaknya 70.000 hingga 80.000 toko kacamata; 2.000 toko kami hanyalah setetes air dalam ember.”
Foto: Atas perkenan Lenskart/Facebook
Menjelang debutnya di Bursa Efek Bombay pada Senin, 10 November 2025, kata salah satu pendiri, CEO, dan MD perusahaan kacamata Lenskart Peyush Bansal membahas rencana dan tantangan perusahaan dalam wawancara video dengan Surajjeet Das Gupta/Standar bisnis.
Salah satu alasan IPO adalah untuk mengumpulkan dana untuk ekspansi Anda. Bagaimana Anda berencana membangun segmen kacamata yang relatif tidak terorganisir di India?
Ada 500 juta orang India yang membutuhkan kacamata. Namun kita mempunyai 60 toko kacamata untuk satu juta orang, yang merupakan jumlah terendah di antara semua kategori, meskipun kita mempunyai 1.200 toko perhiasan untuk satu juta orang.
Kami hanya memiliki 30 dokter mata untuk satu juta orang. Jadi kita bahkan belum menyentuh permukaan masalah miopia.
Yang kami butuhkan setidaknya 70.000 hingga 80.000 toko. Dan kita harus memimpin; saat ini kami memiliki lebih dari 2.000 toko, jumlah tersebut tidak seberapa jika dibandingkan dengan tempat yang kami perlukan.
Bagaimana Anda mengatasi masalah tersebut?
Kita perlu menciptakan ekosistem distribusi. Tahun lalu kita melakukan 16 juta tes mata, tapi kita perlu mencapai 100 juta.
Saat ini kami aktif di 400 kota, namun ingin memperluas ke 600 kota lainnya dalam jangka menengah dan panjang. Yang tidak dimiliki industri ini adalah teknologi.
Apa yang kami coba lakukan bukanlah mengenakan topi ahli kacamata, namun topi teknologi atau topi Amazon, dan membuka tantangan distribusi.
Kami telah mengembangkan sistem distribusi terpusat – bukan rantai pasokan lokal – jadi jika seseorang menginginkan kacamata di Dimapur, saya dapat membuat kacamata tersebut secara terpusat dan memberikannya kepada mereka.
Kami mengatasi kekurangan dokter mata melalui teknologi jarak jauh – sehingga seseorang yang berada di Kalkuta dapat menggunakan IoT dan AI untuk melakukan tes mata bagi seseorang di Dimapur atau Jodhpur. Tujuan utamanya adalah untuk melayani satu miliar orang.
Foto: Salam Lenskart
Apakah Anda memposisikan diri sebagai perusahaan teknologi atau perusahaan ritel, karena perusahaan teknologi tampaknya memberikan penilaian yang lebih baik?
Itu tidak masalah bagi kami sama sekali. Misalnya, apakah Apple Inc merupakan perusahaan telepon atau perusahaan teknologi? Menurutku itu adalah perusahaan telepon.
Kami adalah perusahaan perawatan mata dan bagi kami, melayani dan memberikan kejutan kepada konsumen adalah inti dari hal ini. Kami adalah perusahaan kacamata teknis.
Sebanyak 40 persen pendapatan Anda berasal dari pasar luar negeri. Apakah Anda melihat perubahan ini, dan bagaimana Anda memilih pasar mana yang akan dimasuki?
Kami telah menentukan lingkaran di mana kami ingin beroperasi, dan di pasar inilah kesenjangannya paling besar.
Jika Anda melihat kacamata sebagai sebuah kategori, masalahnya adalah yang terbesar di belahan dunia ini, dan tidak terorganisir.
Pasar tersebut adalah India, Asia Selatan, Jepang, dan Timur Tengah. Tingkat miopia sangat tinggi di wilayah ini; ketersediaan dokter mata rendah, yaitu 30 hingga 35 per juta. Dan kacamata itu mahal.
Jadi ada peluang untuk menciptakan nilai 10x bagi pelanggan di sini.
Pasar utama kami saat ini adalah Singapura, dimana kami telah memiliki pangsa pasar dua digit, Dubai dan Jepang. Dan pasar baru yang muncul adalah Thailand dan Arab Saudi.
Foto: Atas perkenan Lenskart/Facebook
Jadi tujuan Anda adalah menjadi perusahaan India dengan kehadiran merek internasional?
Sebagai merek konsumen, Lenskart harus menjadi merek yang terkenal secara internasional karena meningkatkan standar kualitas menjadi merek global.
Jika melihat perjalanan banyak brand dalam dua dekade terakhir, khususnya di bidang apparel dan alas kaki, brand internasional pun turut serta dan merampas pangsa pasarnya.
Namun penjualan lensa di Singapura dan Jepang meningkatkan standar kualitas produk yang kami kirimkan di India. Jika tidak, Anda mungkin akan menghadapi gangguan dari merek internasional kapan saja.
Kami tidak akan pergi ke Inggris Raya dan Amerika Serikat, karena perusahaan ini sudah didirikan di belahan dunia ini. Terlebih lagi, kami telah menjadi merek kacamata terbesar di Asia.
Apakah masuk akal bagi Anda untuk memproduksi lensa dan bingkai di India jika Anda dapat mengimpornya dari Tiongkok, yang harganya murah dan terutama karena Anda bergantung pada suku cadangnya?
Itu adalah istilah yang keliru. Biaya produksi kami 20 persen lebih rendah dibandingkan di Tiongkok.
Kami membuat lensa di sini dan 50 persen bingkainya diproduksi di sini. Kami memperkirakan angka ini akan meningkat hingga 70 hingga 80 persen.
Kita perlu mengembangkan pilihan karena kita memerlukan kacamata yang berkualitas tinggi, namun juga terjangkau.
Saya tidak melihat biaya sebagai tantangan karena ada 500 juta orang di negara ini yang membutuhkan kacamata.
GAMBAR: Peyush Bansal.
Foto: Salam hormat Peyush Bansal/X
Anda pun mulai bereksperimen dengan memberikan layanan di rumah. Bagaimana cara kerjanya?
Kami sekarang berada di delapan kota dan melakukan lebih dari 1.000 tes di rumah setiap hari. Kami akan terus meningkatkan jumlah agen rumah.
Perusahaan Perkotaan dan laboratorium patologi telah berhasil melakukan hal ini.
Kami juga melakukan pemasaran mikro. Misalnya, di Bengaluru kami memiliki 170 toko, yang merupakan jumlah maksimum, kecuali mungkin toko obat.
Ide keseluruhannya adalah membangun komunitas dan mulai membangun personalisasi tersebut – pelanggan dapat berinteraksi dengan kami secara online, mengunjungi toko terdekat kami, dan di mana pun Anda membeli, Anda hanyalah pelanggan saya.
Pasar baru terbuka untuk kacamata pintar. Bagaimana Anda mendekati area yang sudah dimasuki raksasa global ini?
Ini masih dalam tahap yang sangat awal. Dan ya, ada pasar dengan kinerja tinggi, mungkin mencakup 5 persen teratas di India.
Kami mengambil pendekatan yang sangat terbuka dan telah berinvestasi di perusahaan augmented reality.
Kami akan segera meluncurkan kacamata kamera kami sendiri, yang mana kami telah menjalin kemitraan dengan Qualcomm.
Kami telah berintegrasi dengan UPI untuk melakukan pembayaran, yang merupakan contoh penggunaan kacamata yang bagus.
Kami membangun sendiri keseluruhan teknologi karena kami tidak ingin hanya menjadi produsen bingkai dan distributor, dan mungkin melakukan outsourcing teknologi ke Google atau Meta.
Kami juga akan membangun perangkat lunak yang dibuat khusus untuk India. Kami akan berinvestasi di sini untuk jangka panjang.
Meskipun berfokus pada keterjangkauan, apakah Anda menjauhi pasar barang mewah yang sedang berkembang yang menjadikan kacamata sebagai produk gaya hidup?
Ada pasar untuk barang mewah, namun pasar tersebut belum berkembang: Anda membayar jumlah yang sama dengan yang Anda bayarkan bertahun-tahun yang lalu untuk mendapatkan produk yang sebagian besar sama.
Kami bermain di kategori ini, tapi kami tidak menjual produk yang belum berkembang.
Kami menawarkan produk masa depan dalam hal gaya, kenyamanan dan kepraktisan, seperti yang kami lakukan dengan Jacob Johns.
Sekitar 18 persen pelanggan kami membeli produk di atas ₹10.000. Jadi kami sedang membangun merek masa depan.
Presentasi Pekerjaan: Rajesh Alva/ulang
