Ini adalah kutipan dari Sumber oleh Alex Heathbuletin tentang AI dan industri teknologi, hanya didistribusikan kepada pelanggan The Verge seminggu sekali.
Sebuah tren baru dengan cepat muncul bagi startup AI yang ingin menonjol: membual tentang pendapatan.
Misalnya saja perusahaan dukungan pelanggan AI milik Sierra, Bret Taylor, dan Clay Bavor, yang baru-baru ini bernilai $10 miliar. Di atas kertas, Anda mungkin berpikir Sierra dapat memilih siapa saja yang ingin bekerja di bidang AI – kedua pendirinya adalah nama-nama terkenal di Silicon Valley, Taylor juga presiden OpenAI, dan Sierra telah mengumpulkan lebih dari $600 juta dalam waktu kurang dari dua tahun.
Tetapi bahkan Sierra merasa perlu untuk memasukkan sejumlah besar orang ke dalam daftar untuk bersaing mendapatkan bakat. Taylor mengatakan kepada saya pada hari Kamis bahwa perusahaannya telah mencapai pendapatan berulang tahunan sebesar $100 juta, naik dari sekitar $20 juta tahun lalu. Tidak seperti banyak startup AI yang kini melenturkan ARR-nya, Sierra memperoleh pendapatannya melalui kontrak di muka. Perusahaan mengklaim bahwa agen dukungan pelanggannya telah digunakan oleh ratusan juta orang, banyak di antaranya tidak mengetahui bahwa mereka sedang berinteraksi dengan AI untuk memproses pengembalian atau memecahkan masalah bug. Kliennya termasuk SoFi, Wayfair, Ramp, Rocket Mortgage, dan ratusan lainnya.
“Saya pikir AI adalah kategori yang relatif mudah untuk didemonstrasikan dan memenangkan kontes popularitas media sosial.”
Taylor menghabiskan sebagian besar percakapan kami untuk menjelaskan mengapa menurutnya $100 juta dari Sierra berarti lebih dari angka ARR pada umumnya untuk sebuah startup AI. Sierra mengikuti model yang sama yang digunakan oleh perusahaan perangkat lunak perusahaan publik seperti Salesforce dan ServiceNow. Perusahaan ini menandatangani kontrak untuk jangka waktu minimal 12 bulan, biasanya multi-tahun, membuat faktur setiap tahun di muka dan memberi pelanggan waktu 30 hari untuk membayar setelah penandatanganan.
Di sisi lain, banyak startup AI, terutama yang memiliki lebih banyak produk konsumen atau harga berdasarkan penggunaan, mencapai nilai ARR publik dengan mengalikan pendapatan bulan baik dengan 12. Jika pertumbuhan melambat atau pengguna beralih, ARR tersebut juga akan hilang dengan cepat. Argumen Taylor adalah bahwa angka Sierra lebih mirip dengan apa yang dikhawatirkan oleh investor pasar publik: pendapatan terkontrak yang lebih sulit untuk dihindari.
Dia menolak menyebutkan nama, namun Taylor menegaskan bahwa Sierra sedang mencoba memisahkan diri dari startup AI yang mempromosikan ARR ke basis pengguna prabayar yang bocor. Dalam kasus ini, nilai ARR mungkin menutupi churn yang tinggi atau produk yang sedang mengalami gelombang hype atau peningkatan sementara pendaftaran dengan insentif.
“Saya pikir AI adalah kategori yang relatif mudah untuk didemonstrasikan dan memenangkan kontes popularitas media sosial,” katanya. “Tetapi menciptakan aliran pendapatan yang bertahan lama, terutama dari melayani industri yang teregulasi dan masuk dalam Fortune 1000, sangatlah menantang. Saya pikir banyak orang ingin bekerja untuk pemimpin kategori tersebut.”
Pencapaian ini menempatkan Sierra di antara perusahaan AI dengan pertumbuhan tercepat, meskipun sulit untuk membuat perbandingan yang serupa di dunia di mana perusahaan swasta dapat menetapkan metrik mereka sendiri.
“Tidak ada papan peringkat resmi, namun kami yakin kami jauh di depan perusahaan lain dalam kategori kami,” kata Taylor. “Kami ingin memastikan para rekrutan mengetahui hal ini dan calon pelanggan mengetahui hal ini, karena menurut saya ini merupakan tanda bahwa kami melakukan sesuatu dengan benar dan bahwa produk tersebut berkualitas tinggi serta bahwa pelanggan kami senang bekerja dengan kami dan sangat berinvestasi pada kami.”
Pergerakan real estat adalah tanda lainnya
Itulah maksudnya: ARR diam-diam telah menjadi salah satu sinyal rekrutmen terpenting di pasar startup AI. Startup digunakan untuk mempromosikan putaran pendanaan atau uji coba. Mereka masih melakukan hal tersebut, namun beberapa juga berbagi angka pendapatan yang, jika tidak, akan tetap terkubur.
CEO cantik Anton Osika baru-baru ini dibagikan pada konferensi bahwa perusahaan menggandakan ARR menjadi $200 juta dalam empat bulan, dan Cursor bulan ini diumumkan yang pendapatan tahunannya melebihi US$1 miliar. Bagi seorang rekrutan, statistik pendapatan ini dimaksudkan untuk memberi sinyal bahwa sebuah startup tidak hanya berada dalam siklus hype, namun juga memiliki pelanggan dan daya tarik yang nyata.
Model mental Taylor mengenai apa yang terjadi saat ini berasal dari akhir tahun 1990an. “Saya pikir analogi yang paling dekat dengan gelombang AI ini adalah ledakan atau gelembung dot-com, tergantung pada tingkat pesimisme Anda,” katanya. Pada saat itu, jelasnya, semua orang tahu e-commerce akan menjadi besar, namun ada perbedaan besar antara bekerja di Buy.com dan Amazon.
“Sebagai seorang kandidat, Anda ingin bekerja di perusahaan yang pada akhirnya akan menjadi pemimpin,” kata Taylor. Proposisinya adalah bahwa Sierra berada di jalur tersebut dalam dukungan pelanggan AI: sebuah perusahaan dengan kontrak pelanggan yang nyata, besar, dan sering kali diatur.
Rencana perekrutan Anda mencerminkan ambisi ini. Sierra saat ini memiliki sekitar 300 karyawan. Taylor tidak berkomitmen terhadap target jumlah karyawan yang tepat untuk tahun depan, namun mengakui bahwa “penggandaan atau lebih” adalah hal yang mungkin terjadi, terutama didorong oleh ekspansi internasional dan fungsi-fungsi yang berhubungan dengan pelanggan.
Perubahan real estat Anda adalah tanda lainnya. Taylor membenarkan bahwa Sierra telah menandatangani sewa ruang kantor seluas sekitar 300.000 kaki persegi di lingkungan China Basin San Francisco, satu blok dari Oracle Park. Perusahaan tersebut akan mengosongkan gedungnya saat ini dan melipatgandakan luas bangunannya, menandai sewa kantor terbesar di kota tersebut sejak OpenAI mengambil alih bekas markas besar Old Navy di dekat Chase Center tahun lalu.
Taylor juga sudah memikirkan apa yang akan terjadi ketika startup AI saat ini sudah matang. Ia memperkirakan industri ini akan mengikuti pola yang lazim: fase awal “best-of-breed” di mana alat-alat khusus berkembang pesat, diikuti dengan gelombang konsolidasi platform. “Secara reduktif, Anda mendapatkan hak untuk melakukan konsolidasi atau Anda dikonsolidasi.” Sierra belum mencari akuisisi, katanya, namun ingin menjadi pihak pertama ketika saatnya tiba.
Semua ini menjelaskan mengapa perusahaan seperti Sierra – yang didukung oleh investor blue-chip, dijalankan oleh mantan co-CEO Salesforce yang sekarang mengepalai OpenAI – menggembar-gemborkan pendapatan awalnya. Pasar agen AI untuk dukungan pelanggan sudah ramai, dengan startup seperti Decagon dan perusahaan mapan seperti Intercom dan Salesforce bersaing untuk mendapatkan anggaran yang sama. Di dunia ini, sebuah startup yang mengumumkan ARR sebesar sembilan digit merupakan tanda kekuatan yang ditujukan kepada sekelompok kecil orang yang dapat bekerja dari mana saja.
